Malgré un chiffre d’affaires en hausse, agents immobiliers et notaires constatent une baisse de leurs parts de marché. Parallèlement, le marché de PAP gagne du terrain*. Analyse de notre expert Gérard Bornot.

Pourquoi le marché de PAP a-t-il autant progressé ?

Gérard Bornot : De nombreuses sites proposent des estimations gratuites et des conseils, laissant ainsi penser au particulier qu’il peut se passer des services d’un professionnel. Tout cela est boosté par la forte demande des ventes de ces derniers mois. Généralement, le marché PAP est très actif dans les départements les moins peuplés, où les agences traditionnelles sont peu représentées :  Corse du Sud (parts de marché PAP 56 %), Cantal et Haute-Corse (52 %), Aveyron (51 %), etc. Les ventes concernent le plus souvent des petits actes peu rémunérateurs pour les notaires. Toutefois, ces derniers ont tout intérêt à développer une activité négociation, avant que les réseaux de mandataires ne s’intéressent à ces secteurs abandonnés par les agences « vitrées ». C’est pour eux une question de survie. Ils doivent s’interroger sur les stratégies et moyens à mettre en œuvre pour se positionner durablement sur le marché de la transaction.

Dans quels secteurs les agences sont-elles présentes ?

Elles sont très présentes dans les départements touristiques (mer ou montagne) où l’activité locative saisonnière favorise logiquement leurs implantations ainsi que dans les grosses agglomérations (les réseaux traditionnels y sont très implantés). Dans la majorité de ces agglomérations, les notaires ont souvent fait le choix de ne pas trop concurrencer les agents immobiliers, à l’exception de Lille, Douai Lens Nantes et Bordeaux où ils sont organisés en Groupement de négociation.

Agglomérations NOTAIRES PAP AGENCES TOTAL PROFESSIONNELS
PARIS 0,6% 17% 82% 82,6%
MARSEILLE 1% 37% 62% 63%
LYON 1% 32% 67% 68%
LILLE 10% 32% 58% 68%
NICE 0% 27% 73% 73%
TOULOUSE 2% 33% 65% 67%
BORDEAUX 1% 29% 69% 70%
NANTES 7% 29% 64% 71%
TOULON 1% 31% 68% 69%
DOUAI LENS 12% 34% 53% 65%
Ile de France 0,3% 19% 80% 80,3%

Dans quels départements les notaires sont-ils le plus actifs ?

Dans les départements bretons et du Nord Pas de Calais, où la négociation est pratiquée depuis de nombreuses années ainsi que dans ceux où les agents immobiliers sont les moins nombreux. Les départements où les notaires sont très présents sont la Manche (part de marché notaires 19 %) ; la Meuse (16 %) ; les Ardennes (15 %) ; les Cotes-d’Armor, l’Ille-et-Vilaine, la Mayenne, la Sarthe et la Somme (14 %), l’Indre (13 %), l’Aisne, l’Aube, le Finistère, le Morbihan, le Pas-de-Calais (12 %) ; la Marne et l’Orne (11 %) ; le Nord et les Vosges (10 %)…

En passant de 7 % en 2014 à 5 % en 2016, les notaires ont affaibli leur positionnement. Comment l’expliquez-vous ?

J’y vois trois raisons. Tout d’abord, dans les grosses agglomérations, les augmentations conjuguées des prix et des volumes ont favorisé une augmentation des actes, et par la même des chiffres d’affaires des offices, n’incitant pas de nombreux notaires à s’investir dans la négociation. Ensuite, dans certains départements moins urbanisés, la présence de plus en plus forte de mandataires indépendants a quelque peu menacé les notaires négociateurs en milieu rural. Enfin, la reprise de la demande facilite les ventes de particulier à particulier. Le marché PAP est très actif dans les départements où les agences traditionnelles sont peu représentées :  Corse du Sud (parts de marché PAP 56 %), Cantal et Haute-Corse (52 %), Aveyron (51 %), etc. Les ventes concernent le plus souvent des petits actes peu rémunérateurs pour les notaires.

La négociation immobilière est-elle une activité indispensable pour la pérennité des offices ?

Les notaires ont tout intérêt à développer une activité négociation, avant que les réseaux de mandataires ne s’intéressent aux secteurs abandonnés par les agences « vitrées ». C’est pour eux une question de survie. Ils doivent s’interroger sur les stratégies et moyens à mettre en œuvre pour se positionner durablement sur le marché de la transaction. Ils ont les compétences et les capacités pour se positionner durablement sur le marché de la transaction à condition d’exploiter au maximum les nouvelles technologies qui sont mises à sa disposition. Ils ne doivent pas oublier pour autant que l’outil n’est rien sans l’homme – ou la femme, et que la réussite d’un négociateur passe par une formation permanente, des outils informatiques efficaces, une bonne visibilité sur internet et les réseaux sociaux et une forte implication des notaires en matière de management et d’accompagnement de cette activité.

  • Source : notaires de France (perval) et notaires Ile de France (base bien)