Lorsque le marché est porteur, tout le monde est satisfait : le notaire dont le chiffre d’affaires évolue favorablement, et le négociateur dont le salaire progresse dans des proportions intéressantes. En revanche, lorsque le marché immobilier s’assombrit, le notaire commence à s’interroger sur son négociateur, ses compétences et sa rémunération. Voici quelques pistes pour vous aider à choisir le bon schéma salarial de votre négociateur.
Nombreux sont les notaires confrontés à de véritables casse-têtes, en matière de rémunération de leur négociateur. Afin d’éviter tout type de problème, mieux vaut prévenir que guérir. Il importe donc de proposer un contrat de travail équilibré, avec un schéma de rémunération bien calculée, bien dimensionnée, dès le début de l’embauche. Avec la crise, un nombre important de négociateurs d’agences se retrouvent sur le marché du travail. Ces négociateurs, qui bénéficient d’une rémunération au pourcentage (23 à 30 % du CA ht encaissé), sont attirés par la sécurité que peut leur apporter le milieu notarial. Il convient donc de proposer un schéma salarial structuré. Ou gare aux mauvaises surprises !
1. Un schéma salarial structuré
Attirer le bon candidat, réaliser des entretiens n’est pas toujours aisé. De nombreux dirigeants fonctionnent encore à l’instinct, sans mesurer les conséquences en termes de coût, d’un recrutement raté. Pour y parvenir, il n’existe pas de recette miracle, mais un minimum de méthode, de bon sens, et surtout un schéma salarial qui reste équilibré, quelles que soient la conjoncture et l’évolution du service négociation.
2. Un salaire « bien calculé »
La structure du salaire du négociateur est importante à plusieurs niveaux. D’où la nécessité de bien calculer le salaire de votre négociateur.
• Il doit être attractif : un mauvais salaire attire de mauvais candidats (ou des candidats qui y trouveraient une alternative aux indemnités Assedic dans l’attente d’un poste correspondant à leurs compétences).
• Il doit être motivant : tout comme un salaire confortable (« gagné d’avance ») n’incitera pas au dépassement personnel, un petit salaire découragera les bonnes volontés et les dépassements d’horaires inévitables dans ce métier. Il importe également que le salaire du négociateur n’atteigne pas des sommets afin d’éviter des disparités avec les salaires de clercs parfois plus diplômés.
• Il doit être protecteur : un salaire « bien calculé » protègera l’employeur et l’employé contre d’éventuelles fluctuations du marché.
3. Fixe et « variable » précisés
Indépendamment des questions à se poser sur le profil du candidat, sa formation, son expérience professionnelle, le contrat de travail doit préciser :
• la rémunération fixe : la majorité des négociateurs bénéficient d’une qualification T2, coefficient 146.
• la partie variable : il peut s’agir d’une participation trimestrielle par paliers. L’assiette servant au calcul de cette participation est déterminée de la façon suivante : 50 % de l’émolument ht pour les affaires pour lesquelles le négociateur a réalisé la rentrée de mandat, et 50 % de l’émolument ht pour les affaires pour lesquelles le négociateur a reçu l’offre d’achat des candidats acquéreurs.
• le chiffre d’affaires trimestriel en dessous duquel le négociateur ne percevra que son salaire fixe contractuel. Le salaire fixe brut, 13e mois inclus, rapporté au trimestre, ne devra pas être supérieur à 25 % du CA ht réalisé (environ 25 000 €).
4. Un « variable » évoluant progressivement
Il convient également de fixer un objectif contractuel de réalisation de chiffre d’affaires (20 000 € pour les 2 premiers trimestres d’activité, 25 000 € pour les suivants). Des paliers de production, proposant une évolution progressive de la rémunération variable, peuvent être mis en place (cf. notre tableau). Bien entendu, ces dispositions doivent être envisagées en prenant en compte les conditions salariales du négociateur, déjà en place, en cas de recrutement complémentaire.
