La gestion de patrimoine ne vous intéresse pas vraiment ? Il existe une foule de pistes pour être certain de ne pas réussir en la matière. Il suffit de mettre en musique l’un de ces quatre scénarii calamiteux.
Scénario 1 : La GP par procuration
Dans ce premier scénario, vous élaborez le bilan patrimonial après un questionnement approprié avec le client. Jusque-là, tout va bien. Mais, quels choix suggérer après avoir défini les objectifs ? Un réflexe de prudence se dessine car, vous le savez, toute préconisation est un sinistre en germe ! Aux oubliettes le « notaire conseil » dispensant son expertise ! Vous dégagez en touche et passez la main en remettant la carte de visite de l’ami banquier qui officie en face. D’autant que ce dernier a, souvent, fait la promesse de vous envoyer des clients intéressants, désireux de changer de notaire ! L’ennui, c’est qu’il dit la même chose aux autres confrères… La solution ? Faites-vous embaucher par la banque ! Vous y découvrirez, peut-être, les joies du bureau sans dossier, la partie de pétanque quotidienne à partir de 17 h 30 et la semaine de 35 h…
- Scénario 2 : La GP par collusion
Voici un second cas de figure qui fonctionne admirablement ! Vous êtes « managé » par des assureurs qui veulent promouvoir leurs produits en s’appuyant sur un « pro » au profil rassurant. La prestigieuse compagnie d’assurances cherche à s’appuyer sur des confrères « pas coincés », pour développer un partenariat fructueux. Vous êtes le candidat idéal ! La motivation la plus couramment avancée est le projet d’achat éventuel d’une maison ou d’un appartement (qui n’aboutira, naturellement, jamais). A vous le juridique, votre domaine de prédilection, mais avec de nouvelles « connaissances » à la clé ! En perspective, préparez-vous à subir « naturellement » les futures réclamations de clients, vite déçus par les produits fourgués par la compagnie que vous aviez tant « cautionnée »…
Scénario 3 : La GP en pilotage automatique
Il ne sera pas facile de trouver le conseiller particulier ou entrepreneur, sur mesure, susceptible d’accepter le « deal ». Néanmoins, dans ce 3e scénario, imaginez que, sous un prétexte futile (allergie aux réunions à rallonge, golf, etc.), vous désertiez votre bureau en laissant votre client face… au conseiller Unofi. Il est important que celui-ci soit en première ligne. La construction d’une stratégie patrimoniale cohérente ? C’est lui ! Le guide dans la réalisation des projets d’épargne, d’investissement ou de retraite ? C’est encore lui ! L’organisateur du patrimoine du chef d’entreprise ? C’est toujours lui ! Mais, bien sûr, vous sauvez la mise en « apparaissant » en fin de rendez-vous ! Tout cela serait parfait sauf que c’est, tout simplement, un scénario absurde ! Restons d’authentiques libéraux !
Scénario 4 : La GP par overdose
Certains de vos clients sont friands de placements alléchants et nostalgiques de rendements à 2 chiffres. En vrai « pro », vous dévorez les revues spécialisées et chassez les meilleurs placements, si possible dotés des commissionnements les plus généreux ! Mais attention, terrain glissant ! Ce genre d’exercice se termine toujours très mal… Pour votre survie et la bonne santé de la Caisse de Garantie, changez vite votre fusil d’épaule. Ou pensez à une urgente reconversion !
Et si vous voulez vraiment vous donner les moyens de réussir…
L’année écoulée a été rythmée par une instabilité fiscale conséquente. Le conseil en gestion de patrimoine est un exercice encore plus délicat, lorsque les cartes sont constamment rebattues. Mais n’est-ce pas justement le moment opportun pour que le notaire-conseil dispense son expertise ? Par notre connaissance du droit de la famille, ne sommes-nous pas « des spécialistes du conseil patrimonial » (1) ? Alors, ne lâchons pas le guidon, que diable ! Et souvenons-nous de cette pensée de Sénèque : « Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas, mais parce que nous n’osons pas qu’elles sont difficiles. »
1. Cf. interview de Jean Tarrade, Agefi Actifs du 14 au 20 décembre 2012