Le conseil en gestion de patrimoine fait partie des pistes – éventuelles – de diversification de l’activité notariale. Il y a 1 an, nous interrogions un panel de notaires sur son « grand retour » possible (Cf. N2000 déc/janvier 2012 n°525). En ce début d’année, il nous a semblé intéressant de reprendre notre questionnement, dans un contexte de crise beaucoup plus évident.
Les notaires croient « dur comme fer » au conseil en gestion de patrimoine. Pour 82 % des notaires interrogés, c’est un créneau d’avenir pour la profession. 89 % jugent l’activité de gestion de patrimoine « nécessaire à la profession » et 93 % « utile ». Pour Pierre-Yves Dewisme, notaire à Boulogne sur Mer, « elle permet de fidéliser des clients ». Ce point de vue est d’ailleurs largement partagé par la majorité de ses confrères. La gestion de patrimoine est également perçue comme un bon moyen pour « moderniser l’image de la profession ». « Avec la GP, le notaire n’est pas seulement un passage obligé pour la transmission de biens immobiliers, le règlement des successions » nous dit un lecteur. Pour Edmond Carcelle, notaire à Château-Thierry, « la culture juridique et la culture fiscale constituent la base de la gestion de patrimoine. Personne n’est mieux placé que le notaire à ce sujet, même s’il reste une petite partie financière à acquérir ». Mais ajoute-t-il, « ce n’est pas très difficile. » Enfin, un notaire de Dordogne nous dit être convaincu des bienfaits de la gestion de patrimoine : « Il s’agit d’un réel apport de services et conseils aux clients qui génèrent, également, la production d’actes notariés ». Il craint toutefois que les notaires lui consacrent le temps nécessaire hors période de surcharge de travail, mais qu’une fois sortis de la crise, ils négligent à nouveau cette activité…
A noter 79 % des notaires interrogés estiment que ce domaine d’activité n’est pas véritablement (suffisamment ?) encouragé par les instances. Beaucoup regrettent le manque de communication de la profession à cet égard. « Nos clients ne sont pas assez au courant que le notaire est un conseiller en GP » regrette un notaire du Gard.
Ceux qui pratiquent…
• 54 % des notaires interrogés pratiquent la gestion de patrimoine. Toutefois, la définition de la notion de « gestion de patrimoine » varie selon notre panel. Ainsi, bon nombre considèrent que, à l’instar de Monsieur Jourdain avec la prose, le notaire fait de la gestion de patrimoine sans le savoir. Certains, comme Me Odin (Yonne) avouent ne pas pratiquer « activement », mais le faire « à travers les conseils donnés en matière de transmission de patrimoine et les diverses sollicitations des clients quant aux divers types de placements possibles ». Me Odin précise ne pas être (et ne pas vouloir être) prescripteur. D’autres le font « à petites doses » comme ce notaire de Haute-Marne, exerçant en milieu rural. Pour lui, « cette activité ne doit pas remettre en cause la mission première du notaire qui est le conseil aux familles »… Seulement 7 % disposent d’une cellule ou d’un collaborateur dédié.
• 80 % travaillent avec Unofi, dont 73 % exclusivement avec ce « partenaire ». L’indice de satisfaction est, à chaque fois, excellent. C’est le cas de Charles Le Bourdonnec, notaire en Eure-et-Loir, et de sa consœur Sylvie Costa qui exerce dans le Loiret. Pour celle-ci, jouer la carte de l’exclusivité est une évidence car, si la GP est un outil très intéressant, elle peut aussi être une arme à double tranchant. « C’est un métier à part entière, explique-t-elle, qui demande des compétences spécifiques et toujours actualisées. Ma relation avec Unofi est une relation triangulaire que les clients apprécient beaucoup. C’est une activité qui demande beaucoup de temps car il faut anticiper, en parler le plus tôt possible au client et expliquer, en détail, les avantages de la GP et son fonctionnement ». Philippe Cherrier (Bas-Rhin) témoigne sur sa collaboration avec Unofi : « Je n’ai jamais eu le sentiment d’être poussé à la consommation de produits financiers Unofi pour mes clients ou de ne plus maîtriser le conseil que je leur donnais à travers les études patrimoniales réalisées, car j’ai toujours eu la main ». Les 27 % qui font appel à d’autres prestataires qu’Unofi, ont recours, dans la moitié des cas, à des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI). Les banques et les assurances se partagent « l’autre moitié du gâteau ».
• Pour l’application de la réglementation lors des souscriptions d’assurance-vie, 60 % souscrivent via Unofi (cf. tableau). Il est intéressant de noter que 13 % n’ont rien changé à leurs pratiques antérieures tandis que la même proportion de notaires a abandonné le service client.
Ceux qui ne pratiquent pas…
• 46 % des notaires interrogés ne pratiquent pas la gestion de patrimoine. Ils l’expliquent, essentiellement, par le fait que facturer des honoraires de conseil est compliqué (69 %). En 2012, seulement 19 % y voyaient un frein… Un notair e de Haute-Garonne estime que les notaires manquent de formation pour intervenir dans ce domaine. Quant à Laurence Diot-Dudreuilh (Dordogne), elle y voit un « terrain miné », notamment en raison de la responsabilité du notaire. Elle n’envisage d’ailleurs la GP qu’avec le concours et l’aide d’Unofi.
A noter 38 % envisagent de relancer cette activité en 2013. Espérons que ces vœux seront suivis d’effets. L’année dernière, ils étaient 67 % à vouloir développer cette activité.
NDLR : cette enquête a été réalisée début janvier auprès d’un panel de notaires abonnés et non abonnés à notre revue, répartis sur toute la France. L’âge moyen des participants est de 45 ans.