La gestion de patrimoine avait été un peu reléguée aux oubliettes ces derniers temps. Le retour des vaches maigres va-t-il inciter les notaires à reconquérir en 2012 cet « ancien » territoire ? Enquête non exhaustive auprès d’un panel de notaires, abonnés et non abonnés à Notariat 2000.
N’en déplaise à certains, le grand public ignore souvent que les notaires pratiquent la gestion de patrimoine. C’est en tout cas ce qui ressort de notre enquête. « La demande directe est faible » explique notamment Jean-Paul Brom (Haut-Rhin). « Cela reste difficile à mettre en œuvre, le client ne sait pas que nous pouvons l’aider sur son approche patrimoniale » commente, à son tour, un notaire du Finistère. Lorsqu’ils sont sollicités par un client pour un conseil patrimonial, 86 % des notaires interrogés traitent la question personnellement, même si la grosse majorité d’entre eux (81 %) n’hésite pas à faire appel à un spécialiste (Unofi par exemple) « lorsque le dossier le nécessite ». C’est notamment le cas de Me Angot (Loiret) qui y a recours pour les placements de capitaux. D’une façon plus générale, 64 % pratiquent l’approche patrimoniale globale. 7 fois sur 10, ils ne disposent pas d’un collaborateur dédié ou d’une cellule appropriée. 65 % d’entre eux font appel régulièrement aux services d’Unofi. L’indice de satisfaction est excellent puisque tous en sont pleinement satisfaits.
Ceux qui ne pratiquent pas…
36 % des notaires interrogés ne pratiquent pas (ou très peu) la GP. Lorsqu’ils le font, c’est à très faible dose. « Je n’ai jamais réellement pratiqué, ni réellement arrêté » confie un lecteur. Le manque de temps et l’absence de moyens sont les principaux freins. Ils représentent un sérieux handicap pour contrer efficacement la concurrence, souvent « adepte du démarchage ». Un lecteur bourguignon nous fait part de ses regrets à l’égard d’Unofi qui ne met pas « à disposition des notaires des outils d’aide à la décision du même niveau que ceux dont disposent les conseillers d’assurances dont les compétences de base sont souvent dissimulées par une surcouche technologique très performante ». Pratiquant peu, certains sondés craignent de manquer de compétence. D’où certaines hésitations à répondre à la demande. Le manque de formation est ici crucial, ce qu’on ne peut que déplorer (voir à ce sujet l’article de Jean-Claude Bigot page 10). Parfois, le client est « adressé » à un confrère spécialiste avec, à la clé, « une participation définie dès le départ », mais dans la majorité des cas, notre panel a recours à un autre professionnel (assureur, banque, etc.). Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) et Unofi ont les faveurs de nos sondés, même si, comme l’écrit un notaire du Finistère, « tout professionnel en la matière est compétent à condition qu’il ait la confiance de son client et qu’il travaille avec lui sur le long terme ».
A noter
2012 s’annonçant difficile, 67 % envisagent de (re)lancer la GP dans leur étude : dans la moitié des cas, c’est un des notaires associés qui s’y attèlera. 21 % y dédieront un collaborateur et 29 % relanceront l’activité avec Unofi…
Le notariat doit-il s’intéresser de nouveau à ce secteur ? OUI : 92 %
Oui et non, nous dit Sylvie Bomel-Beyer (Finistère). « Les clients sont demandeurs, constate-t-elle, mais bien souvent ils ne veulent pas mélanger plusieurs domaines (droit de la famille, finance, investissement) ». Plus radical, Henri Messineo (Loire-Atlantique) n’en voit pas l’intérêt. « A chacun son métier, écrit-il. Au moindre problème (crise monétaire ou immobilière française, voire internationale), on cherchera notre responsabilité et nous serons condamnés presque automatiquement ». Son confrère de Lozère ne voit pas les choses du même œil : « La GP touche notre cœur de métier ! ». Même avis pour ce notaire des Hauts-de-Seine : « Le notaire dispose de toutes les compétences nécessaires ; ses activités sont toutes au cœur de la GP ». Son confrère de Saône-et-Loire est plus radical. « Les vendeurs de soupe ont suffisamment plumé nos clients. La déontologie notariale appliquée aux activités de ce type est « un plus » évident. Mais encore faut-il que cette idée soit insufflée dans l’oreille de nos concitoyens… » Il est conforté par Alain Le Meut (Maine-et-Loire). « La continuité du dossier, la confidence et le conseil sur des produits non toxiques » sont, selon lui, autant d’atouts à mettre à l’actif de la profession. De son côté, Vincent Cavalié (Hérault) y voit un bon moyen de fidéliser la clientèle. Son confrère de Maine-et-Loire estime, quant à lui, que les notaires ont les compétences requises et qu’ils peuvent s’appuyer sur une « bonne formation ». « Nous sommes des interlocuteurs privilégiés dans le domaine de la GP, explique-t-il, et nos clients attendent que l’on réponde à leurs questions ». Dans la Manche, la pratique de la GP est jugée « indispensable dans le cadre d’un rapprochement futur notaires-avocats-experts comptables ». Toutefois pas question d’être un Monsieur Jourdain de la GP. « Cela nécessite un diplôme de droit des affaires et un DES de Gestion de patrimoine ! ». Reste à savoir si le notariat est prêt à relever le défi ?
Quoi de neuf du côté d’Unofi ?
Dans le cadre de notre enquête sur la gestion de patrimoine, il était logique de prendre des nouvelles d’Unofi. Mais dans cette maison la tradition du secret demeure encore vivace et nous n’avons pu obtenir que quelques bribes d’informations. L’entreprise se porte bien, ce qui est en soi une excellente nouvelle. Il semblerait même qu’elle devrait enregistrer en 2011 une croissance à deux chiffres. Ce qui peut s’expliquer logiquement par la nouvelle appétence des notaires pour le conseil patrimonial. Sur le plan des structures de gouvernance, le millésime fera également date. Le départ de Claude Mineraud s’est matérialisé par la cession de ses participations au groupe Diot, lui-même entré dans le giron du groupe Burrus. Il s’agit là d’un groupe familial spécialisé dans la gestion d’actifs d’assurance-vie. Ce nouvel acteur, même minoritaire au capital d’Unofi à côté de Thémis, devrait apporter le poids de son savoir faire. Dès lors il semblerait que l’ukase de la Chancellerie, intimant au CSN de se dégager d’Unofi ne soit plus d’actualité. En revanche, le « dégagement » est devenu une réalité pour la plupart des notaires « historiques » membres des structures de gouvernance. Ils ont été « remerciés » pour leurs bons et loyaux services. Ah les subtilités de la langue française !