Par Jérôme Bordes, Valérie Ayala

Les conventions organisées par l’Association de Développement de la Négo (ADN) font comme le bon vin de Bordeaux, elles s’améliorent au fil des ans. Organisée par Thibaut Sudre, notaire à Bordeaux, avec le concours de son épouse Amélie et celui de Stéphanie Demagny, la 5e édition de l’ADN a, une fois encore, hissé la négo sur les sommets de l’excellence notariale. Mieux : loin des grand messes « pro domo », entendues notamment à Opio, la convention de Chamonix a renoué avec l’esprit des premières conventions, privilégiant formations de haut niveau, échanges et convivialité. De quoi revigorer les neurones et booster ses envies de négo !

 

On savait depuis longtemps que Thibault Sudre avait une bonne dose de négo dans son « adn », qu’en la matière, il était non seulement croyant et pratiquant, mais que sa foi était contagieuse… La convention de Chamonix qui s’est déroulée du 5 au 7 mai dernier, n’a pas démenti sa réputation. À l’instar des précédentes éditions (La Palmyre, Pompadour…), elle a remporté un franc succès, réunissant plus de 200 notaires et négociateurs tous « mordus » de négo. Ainsi, après une année d’absence (crise oblige) et malgré les vents contraires qui ont soufflé ces derniers mois sur l’ADN (cf N2000, n°510, page 30), Thibault Sudre a une nouvelle fois porté, haut et loin, les couleurs de la négociation immobilière notariale tout en confirmant la bonne vitalité de l’Association de Développement de la Négociation !

 

Panorama de la négo en 2009

590 000 transactions (une baisse de 30 % depuis 2007) et des parts de marché à 8 % pout le notariat et 60 % pour les agences immobilières, le panorama 2009 du secteur de la négociation immobilière, présenté par Gérard Bornot de la société Anto Logis et Jérôme Bordes de Notariat Services, atteste d’un effritement du notariat et d’une progression des agences. Toujours à la recherche de développement, les avocats, avec une déontologie, une rémunération et un fonctionnement calqués sur le notariat, tentent de se faire une place mais, à ce jour, ils restent au stade de prétendant. Même si l’acte d’avocat leur permet de promettre plus de sécurité juridique lors de la rédaction de l’avant-contrat… Les agents immobiliers subissent fortement la crise. 60 % des agences font moins de 150 000 € de chiffre d’affaires annuel. Le cumul de la baisse des prix et du volume des transactions a entraîné une chute de 37 % de l’assiette de leur rémunération. On compte 28 000 cartes professionnelles contre 34 000 deux ans auparavant alors que, sur la même période, les agences en réseau progressent de 10 %. Les agences individuelles subissent fortement cette montée des réseaux ainsi que la présence confirmée des banques sur ce secteur.

En ce qui concerne les banques, le Crédit Agricole compte près de 800 agences sous l’enseigne Square Habitat. Il a toujours pour objectif de peser pour plus de 10 % sur le marché de la transaction en 2016. Les banques seraient cependant déçues par des transformations insuffisantes des transactions en crédit et par des investissements trop onéreux sur un secteur immobilier qui se trouvait alors en haut de cycle. La forte concurrence des agences entre elles se traduit par une lutte sur les commissions, les honoraires moyens d’une agence étant de l’ordre de 5 % alors que la profession prône 7 %. L’arrivée des agences « low cost », qui apportent un service incomplet notamment en laissant au vendeur le soin d’effectuer les visites, tire encore plus la rémunération vers le bas. Une rémunération trop faible ne permet plus de rémunérer le service et fragilise encore plus l’agence. Elle n’est possible que par une baisse du marché des particuliers comme dans la plupart des pays européens.

 

La négo,remède anti-crise ?

Une réponse à la crise, pour la Fnaim, serait dans le développement de fichiers communs avec mandat exclusif de vente. Pour cela, les 2 fichiers nationaux existant, le SIA (Service Inter Agences de la Fnaim) et le FFIP (Fichier Français Immobilier des Professionnels), ont fusionné dans l’Amepi (Association des Mandats Exclusifs des Professionnels de l’Immobilier). De nombreuses associations locales se sont créées avec des résultats. Plus que jamais, l’avenir de la négociation semble être dans la mise en commun de moyens et de fichiers. 2000 études de notaires pratiquent la négociation régulièrement et 1200 de façon structurée. En 2009, les produits qu’elle a générés étaient de 220 millions d’euros soit 4 % du chiffre d’affaires de la profession. L’arrêt de cette activité, dès les prémisses de la crise par un certain nombre d’études, a eu pour conséquence une perte de parts de marché pour la profession avec 47 000 ventes négociées en 2009 contre 82 000 trois ans plus tôt. Le notariat a cependant réalisé autant de ventes négociées que le réseau Orpi et sensiblement plus que de grands réseaux d’agences. La productivité pour la profession est de 24 négociations par étude alors qu’en moyenne les agences individuelles n’en réalisent que 9. L’image de la profession est excellente dans le public, la productivité étant là ainsi que l’innovation (la vente notariale interactive l’atteste). Le notariat dispose de nombreux atouts pour accroitre sensiblement ses parts de marché et répondre ainsi aux attentes du public à un moment où les autres professionnels sont fragilisés. Pour cela, la constitution d’un réseau performant semble plus que jamais nécessaire.

 

Les fidèles… et les « bizuts »

Dans l’Ain, on ne badine pas avec la négo. Fidèle parmi les fidèles, les notaires et négociateurs de l’Ain sont venus en force à Chamonix. Nicole Roumier (SCP Gaud-Nazareth-Vieille), René Chambard (SCP Rivon-Merle) et Marie-Pierre Bocquin (SCP Hayette et Garnier-Hayette) sont au Top 5 des premiers inscrits. Quant à Annabel Montagnon-Desprat, leur présidente, elle a rappelé lors de la convention l’importance de travailler en groupement. Soulignons également la forte mobilisation de la Gironde et de la Loire-Atlantique. Parmi les « bizuts », Philippe Desgranges et Sylvia Da Ré (SCP Desgranges) sont venus de Guadeloupe pour « capter des idées » en vue d’ouvrir éventuellement un service négo.

 

10 ateliers

Si l’objectif de la convention est de favoriser l’échange entre participants, elle a également à cœur d’organiser, avec l’INAFON, des formations de qualité répondant concrètement aux préoccupations (économiques notamment) des négociateurs. 10 ateliers étaient proposés cette année. La TVA appliquée aux mutations immobilières (Neylie Gonzales), la communication dans la négociation (Maguy Juillet-Reboul) et l’amélioration de la rentabilité et de la performance du service immobilier (Nathalie Savariaud) ont enregistré les plus fortes affluences et comptaient parmi les best-off de cette 5e édition.

 

La négo, c’est mieux à plusieurs !

Ce fut le credo de cette convention ! Annabel Montagnon-Desprat (Ain), Bertrand Martin (Loire-Atlantique) et Antoine Hurel (Paris) ont, tour à tour, insisté sur l’importance du groupement, facteur de développement. « Le groupement permet d’avoir une formation homogène, de multiplier les actions communes, de mieux se connaître et de créer une dynamique de groupe qui va booster le chiffre d’affaires », a précisé le président du groupement de Loire-Atlantique. Bertrand Martin a également expliqué que se fédérer renforce la confraternité entre notaires et collaborateurs et permet de mieux se faire accepter par les agences. De son côté, Thibault Sudre a rappelé qu’il est important de se donner les moyens de faire la négo. « Tous les associés doivent aller dans le même sens et être impliqués ». Il a également souligné que les études qui ont le mieux résisté à la crise sont celles qui pratiquent la négociation « d’une façon structurée, au sein d’un groupement » car « on est plus fort quand on est à plusieurs ».

 

La « VNI » n’est pas un OVNI !

Si l’on en croit Fabrice Gauthier (Bordeaux) qui animait l’atelier sur la VNI, il faudrait plutôt comparer la vente interactive notariale à un « Mojito » (à condition d’aimer le Rhum bien sûr), tellement « c’est bon pour le notariat ! ». Inventée par les notaires pour les notaires, cette méthode innovante concilie transparence et efficacité (45 jours suffisent) tout en plaçant le notaire au cœur du débat. Quant au taux de réussite, il est de 80 %, ce qui permet de négocier l’exclusivité auprès des vendeurs. La VNI ne doit toutefois pas être perçue comme un moyen de « solder les rognes », même si c’est un moyen de toucher une clientèle différente. Enfin, cette « charge légère » est particulièrement adaptée aux cas particuliers nécessitant « une issue sûre et rapide » : associations recevant un bien immobilier dans le cadre de legs, personnes faisant l’objet de mesures de protection, successions…

 

Vous avez dit BAC (Base des Avants Contrats) ?

Un arrêt sur image a été fait sur la Base de Données des avant-contrats (BAC). Cet outil unique qui dépend de l’implication de toutes les études, est actif depuis 2009 dans les grandes agglomérations (dont Bordeaux). Il devrait s’étendre prochainement aux villes de moindre importance. De même, il ne concerne pour l’instant que les maisons et les appartements (pas encore les terrains et les divers), mais son intérêt est incontestable. Il permet en effet de renvoyer une image fidèle du marché au jour le jour sur les prix de ventes et les volumes.

 

Un stand au congrès

Toutes les informations sur la Convention seront disponibles sur le stand du GNN33 stand 103 (entrée hall 3) initiateur et créateur de la Convention.

la Convention a pu avoir lieu grace au soutien essentiel de DIX partenaires, tous prestataires essentiels du notariat.