Moins de transactions, des honoraires tirés vers le bas, des chiffres d’affaires en baisse… dans un tel contexte, comment maintenir l’activité de son service négo ? Comment transformer la crise en opportunité ?

En chinois, le mot “crise” est associé à deux idéogrammes : l’un signifie “danger” et l’autre “opportunité”. Les crises favorisent effectivement les réflexions, les remises en cause et les changements susceptibles d’améliorer le système et de corriger les excès. J’ai tiré de ma longue expérience dans l’immobilier, que les périodes de crise, comme celles que nous avons connues à la fin des années 70, au début des années 90, et plus récemment en 2008, n’ont pas découragé les chefs d’entreprises responsables et innovants d’attirer des talents, de leur transmettre un véritable savoir-faire en les “associant” à un véritable projet d’entreprise. En matière de négociation immobilière, 2013 doit être l’occasion pour les notaires de mettre en avant leur notoriété et leur expertise pour récupérer des parts de marché abandonnées par des professionnels affaiblis. La formation, les outils de communication (site internet, logiciel performant) et le management ne doivent pas être négligés. A défaut, gare à la démotivation des collaborateurs et à la catastrophe ! L’année sera difficile, mais jouable pour les notaires négociateurs qui se donneront les moyens de faire face à ce marché immobilier incertain et de plus en plus concurrentiel.

5 pistes pour positiver la crise

1. Ne pas baisser les bras, mais recruter !
L’immobilier représente les deux tiers du CA des notaires. La précédente crise avait provoquée plus de 8 000 licenciements dans le notariat. De nombreux négociateurs en furent les victimes. Les notaires qui avaient dopé leur service négociation ont passé le cap plus confortablement ! Un bon recrutement peut donc être un excellent remède anti-crise. Il convient toutefois de ne pas partir à l’aventure, en se fiant seulement à son flair car, sans méthode, un recrutement peut conduire à l’échec.

2. Observer le marché pour définir sa stratégie et se fixer des objectifs
Un bon “pro” se fixe un cap. Il doit donner des perspectives à ses collaborateurs, avec des objectifs en terme de résultats et d’actions (prospection, contacts, relances, suivis). Quelques indicateurs bien choisis vous permettront de suivre efficacement le bon déroulement des actions.

3. Développer l’écoute active des clients
Ecouter pour comprendre, et comprendre pour conseiller. Le bon négociateur possède l’art de questionner, de dialoguer dans un style convivial. S’intéresser sincèrement à son client pour créer un rapport de confiance mutuelle, c’est la seule bonne méthode pour réussir dans ce métier, et se construire des références. Le bon “pro” évite les visites inutiles. En d’autres termes, pas de visite sans découverte préalable du projet du client, et de son parcours de recherche !

4. Avoir une approche orientée “services”
Dans un climat économique perturbé, les consommateurs sont inquiets pour leur avenir. Un projet immobilier est un acte lourd, tant sur le plan affectif que financier. Ils ont besoin pour s’engager, en toute sécurité, d’obtenir des informations claires et un conseil avisé.

5. Se former et former ses collaborateurs
La formation est au négociateur ce que l’entraînement est au sportif. Proposez des formations à vos collaborateurs, accompagnez-les pour les encourager et mieux les aider ensuite à intégrer les méthodes qui leur ont été transmises. L’expertise, l’écoute, l’organisation, l’accompagnement du client, la vente, cela s’apprend !