En 2013, le marché immobilier est particulièrement perturbé. Pour le notariat, la négociation immobilière est non seulement une excellente mesure anti-crise, mais aussi l’occasion de récupérer des parts de marché !

Après une année 2012 où les ventes de logements anciens ont chuté de 12 % (709 000 transactions contre 805 000 en 2011), tous les indicateurs laissent craindre une année 2013 particulièrement difficile… Pour le CSN, de nombreux facteurs (croissance faible, hausse du chômage, attentisme des acquéreurs, absence de toute aide de l’Etat) pourraient concourir à une nouvelle baisse des  transactions immobilières. “Dans ces circonstances, on peut être certain que le volume de vente n’atteindra pas 600 000 ; il pourrait même ne pas dépasser 550 000…”. Faut-il pour autant baisser les bras ? Et si on en profitait, au contraire, pour transformer la crise en opportunité ?

Faut-il avoir peur des “nouvelles” concurrences ?
La recrudescence, depuis 5 ans, de nombreux réseaux de mandataires laisse entrevoir les futurs bouleversements dans l’immobilier. C’est ce modèle économique qui a été choisi par François Pinault pour ses deux réseaux de mandataires (Capifrance et Optimhome). Cette mutation de la profession immobilière a amené la Fnaim à demander aux Pouvoirs publics un nouveau cadre juridique renforçant la loi Hoguet. Le Livre Blanc propose notamment le renforcement des compétences professionnelles requises, l’entrée en vigueur d’un code de déontologie et la création d’un Conseil national des professions immobilières. Ces dispositions s’appliqueraient aux porteurs de cartes professionnelles et aux collaborateurs commerciaux, qu’ils soient salariés ou agents commerciaux, en réseau ou isolés. En attendant que les Pouvoirs publics légifèrent, les notaires négociateurs ont l’opportunité de prendre des positions sur un marché de la négociation immobilière où les collaborateurs salariés sont de moins en moins nombreux et où il est à craindre un turn-over incessant d’intermittents de l’immobilier insuffisamment formés, le plus souvent mal encadrés et mal contrôlés.

Quelle stratégie face à la crise ?
La crise pèse lourdement sur les résultats des offices. Nombreux sont les notaires qui s’interrogent sur les “stratégies” à mettre en œuvre pour limiter les licenciements. Pour maintenir son activité, la négociation immobilière est assurément un remède anticrise. Elle permet aux notaires négociateurs de mettre en avant leur notoriété et leur expertise pour récupérer des parts de marché qui seront inévitablement abandonnées par des professionnels affaiblis. Le notaire a de nombreux atouts pour transformer la crise en opportunité:
– la négociation immobilière est une de ses activités traditionnelles ;
– il bénéficie d’une bonne image ;
– il connaît bien le marché immobilier (fichier Perval notamment)
– son statut lui permet d’établir un rapport de confiance avec le client.
Dans les régions où les notaires détiennent encore une bonne part de marché, la profession s’est mobilisée pour maintenir ses positions et l’équilibre financier des offices. Elle a mis en place des solutions pour gagner en qualité de service et en productivité. Toutes ont prouvé leur efficacité : développement des ventes interactives, stratégie mandat exclusif, fonctionnement en réseau… Comme se plaît à répéter Philippe Delattre, notaire à Douai et animateur du réseau 59/62, le notariat est un réseau et la Marianne est une enseigne. Ne l’oublions pas !

Les recettes qui ont fait leurs preuves ?
Dans les régions où les notaires maintiennent “leurs productions”, d’excellents résultats ont été obtenus grâce à des reformes qui se sont révélées efficaces. La formation et l’utilisation d’outils de communication performants (journal d’annonces, logiciel adapté…) donnent de bons résultats. De même, internet est une “vitrine incontournable”. Il oblige les professionnels à adopter de nouvelles stratégies : amélioration de l’offre de service et de “l’intercommunication” clients, communication nationale grand public, charte qualité, mise en place de fichiers communs de mandats exclusifs…Enfin, le travail en réseau est indispensable. Un management rapproché et une forte implication du notaire (travail en binôme notaire – négociateur) sont, par ailleurs, primordiaux. L’abandon de cet accompagnement conduit, le plus souvent, à la démobilisation des collaborateurs et à la catastrophe.