La négociation immobilière représente une excellente opportunité d’exercer son talent managérial. S’inscrivant dans le domaine concurrentiel, cette activité doit être abordée dans une optique économique.
> L’organisation du service doit obéir à une approche économique : quels sont les moyens que je dois mettre en place pour assurer sa réussite et donc mon retour sur investissement ? Le résultat positif escompté implique le recrutement d’un négociateur efficace, à qui il sera proposé une rémunération stimulante, tenant compte de la difficulté de la mission et de la qualité des résultats obtenus (d’où une formule d’intéressement proportionnel à la quantité et à la qualité de ces résultats). Il convient de mettre à sa disposition les outils de son métier : un appareil photo numérique, une ligne téléphonique dédiée, un logiciel de négociation, éventuellement si l’ampleur du marché le justifie, un véhicule de fonction, et bien sûr, un budget “publicité” qui assure une bonne information sur les biens à vendre par l’office. Pour optimiser l’impact de ces actions publicitaires, il est essentiel de mesurer les retours obtenus avec chaque support, ce qui impose que toute personne appelant au sujet d’une annonce soit interrogée sur le support à l’origine de l’appel.
> Le manager, en l’occurrence le notaire, ne doit pas se reposer totalement sur son collaborateur : il doit mettre en œuvre un “reporting” régulier au cours duquel le point sera fait sur les dossiers en cours et l’activité du service. Beaucoup trop de négociateurs reprochent à leur patron d’être livrés à eux-mêmes et de ne pas bénéficier de son aide.
> Les autres collaborateurs de l’étude ne doivent pas être oubliés : ils sont fournisseurs d’informations qui peuvent permettre au négociateur d’avoir de meilleurs résultats. Un intéressement, même symbolique, donnera envie de « le jouer collectif plutôt que perso », comme on le dit au rugby ou au foot.
> Les actions de formation ne doivent pas être occultées : un négociateur a besoin, comme les autres, de réévaluer ses connaissances, de découvrir les nouvelles fonctionnalités d’un logiciel, de parfaire son relationnel “clients”, etc. Les assises annuelles organisées par Me Sudre (cette année, ce sera Opio) représentent un bon temps de formation et d’échange avec des collègues de toutes régions.
> La définition d’un plan d’action et d’un budget “investissement”, mise en place d’une organisation, de tableaux de bord, de suivi des résultats, gestion d’une ressource humaine, voilà un ensemble de tâches qui relèvent toutes essentiellement de la responsabilité managériale.