En ces temps difficiles pour le notariat se repose la fameuse question : négo or not négo ? A la question de principe, chacun répond en fonction de ses convictions, de ses affinités et/ou de ses contraintes économiques.
Pour ceux qui sont « croyants », il est essentiel d’être ou de devenir aussi bons « pratiquants ». Parce que la négo, on la fait bien ou on s’abstient. D’où le rappel de quelques règles qui, à nos yeux, optimisent les chances de succès.

1re clef : un service dédié

C’est certainement une des clefs du succès, lorsque le marché le permet. Avec trois ou quatre biens à vendre, difficile de trouver la rentabilité du service. Mais comme dans l’histoire de la poule et de l’œuf, il faut bien qu’il y ait un commencement. Un service de négo, créé « ex nihilo », ne peut être immédiatement rentable. Il faut du temps pour faire savoir que l’on est opérateur sur ce marché, condition sine qua non pour la constitution d’un stock de biens à vendre, seul susceptible d’attirer les acquéreurs potentiels. En fait, faut-il se donner les moyens de ses ambitions, ou adapter celles-ci à ses moyens ? Dans le deuxième cas, on risque de ne pas aller loin.

2e clef : un collaborateur spécialisé

C’est un préalable. A condition de choisir ce négociateur en fonction de son appétence pour le métier, et non pour un besoin de reclassement… Quand on a trouvé la perle rare, prendre bien soin de la conserver au moyen d’une rémunération attractive, celle qui donne la primauté à la récompense des résultats, donc à la partie variable. Et qu’importe si votre négociateur gagne beaucoup, d’ailleurs tant mieux. Si vous avez bien pensé votre formule, c’est vous qui serez encore plus gagnant. N’écoutez pas ceux qui vous reprocheront d’être trop « commerçant ». Il ne faut pas confondre « commerce » et tricherie, ou pratiques déloyales. Ce qui compte, c’est le travail bien fait. Beaucoup de commerçants y parviennent et vous avez certainement l’occasion de le vérifier dans votre vie quotidienne. Conseil pratique préconisé par les « vieux routiers » : un mini intéressement pour le personnel de l’étude sur les résultats de l’activité négo. Cela renforcera l’esprit d’équipe et évitera les jalousies rampantes.

3e clef : les outils

Pas de bons ouvriers sans bons outils ! Pour « pratiquer » correctement, il est fortement recommandé que le service négo dispose d’un logiciel performant (cela existe !), d’un appareil photo numérique, d’une ligne téléphonique dédiée. A noter que l’utilisation d’une tablette numérique représente un plus apprécié par les négociateurs.

4e clef : les supports de publicité

Détecter les supports les mieux placés pour faire connaître les biens à vendre aux acquéreurs potentiels, c’est aussi une des clefs de la réussite. Cela suppose une réflexion de type marketing : à quelles clientèles correspond mon offre de biens ? Selon la réponse, on s’orientera vers un support local, régional, national, voire international. Ce qui permet de trier entre les supports numériques et les supports papier. Attention à ne pas céder aux effets de mode : certains sites occasionnent beaucoup d’appels de curieux. Ce qui importe, c’est le nombre d’appels « qualifiés », émanant d’acquéreurs potentiels sérieux.  Autre chose à savoir : contrairement à une idée fortement répandue, le support « presse » reste efficace. Les enquêtes effectuées sur les retombées des magazines édités par Notariat Services le démontrent régulièrement.

5e clef : l’implication du notaire !

Les 4 clefs précédentes vous permettront d’ouvrir les portes du succès… ce sont des conditions nécessaires, pas suffisantes. L’implication du notaire et le suivi régulier des résultats du service négociation demeurent bien évidemment les ingrédients incontournables pour assurer la meilleure performance, et donc les meilleurs résultats. A bon entendeur !