Convention pluvieuse… convention heureuse ! C’est ainsi qu’on pourrait résumer la 6e édition de la Convention de l’Association de Développement de la Négociation (ADN) qui s’est tenue, début avril, au Club Med’ de La Palmyre. 180 études (et plus de 250 participants) ont répondu à l’appel du Président Thibault Sudre, notaire à Bordeaux. Retour sur une convention en très grande forme !

 

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Flash back

On ne le sait pas toujours, mais la convention négo telle qu’elle existe aujourd’hui a des origines corréziennes ! C’est en effet, à l’issue d’une convention négo, organisée en 2003 au Club Med’ de Pompadour par le Groupe Notariat Services, que Thibault Sudre a pris son bâton de pèlerin. En 2005, il initiait, avec les notaires du Groupement de négo de la Gironde (GNN 33), les premières conventions négo à La Palmyre. Deux conventions plus tard, il créait en 2007 l’ADN, aidés par quelques fidèles de la première heure : Christiane Daronnat (Ain), Vincent Barnieras (Dordogne) et Stéphane Faugeron (Haute-Vienne). Tous trois sont d’ailleurs membres du bureau de l’Association et ont respectivement la casquette de vice-président, trésorier et secrétaire. Ils sont aidés au quotidien par Amélie Sudre et Stéphanie Demagny. Aujourd’hui, l’ADN a atteint une bonne vitesse de croisière. Elle a su naviguer contre des vents parfois contraires pour maintenir le cap sur la négo ! “J’ai toujours voulu conserver une certaine liberté d’expression, en refusant notamment que la manifestation soit fondue dans les ateliers de l’Université de Jouy-en-Josas”. Une détermination qui a su être payante puisque, quelques jours avant la tenue de cette 6e édition, le CSN a encouragé le Président Sudre à continuer sur sa lancée. “Ces encouragements sont bons pour le moral, a expliqué Thibault Sudre à la tribune, car nous roulons tous pour le notariat et il serait dommage de gaspiller notre énergie pour des choses stériles”.

 

Cherchez l’erreur…

“Faire de la négo d’une façon confidentielle ne marche pas !” a rappelé Thibault Sudre dans son introduction. Pour lui, la négociation doit être faite avec sérieux car elle contribue à renvoyer une image positive du notaire. En revanche, il s’est étonné du fait que 2 000 études perçoivent des honoraires de négociation alors que seulement 1 200 pratiquent cette activité (et sont dotées d’un service négo)…

 

On ne dit plus…

Aujourd’hui, on ne dit plus “internaute” mais “mobinaute” (comme “mobile”). Selon Bruno Rouleau, CAFPI, l’audience du mobile devrait dépasser, en 2014, celle de l’internet. Actuellement, le “mobinaute” est 5 fois plus réactif que sur internet.

 

À méditer

- “Réussir en négo, c’est possible dans une grande ville comme dans un village, c’est une question de mentalité plus que de géographie”. Thibault Sudre lors de la séance d’ouverture.

- “Le négociateur n’est pas seulement un porte-clés, il doit faire preuve d’écoute et d’empathie.” Gérard Bornot lors de son intervention.

- “L’homme qui ne sourit pas ne doit pas ouvrir boutique”, un intervenant citant un proverbe chinois…

- “Internet sera à l’économie du 21e siècle ce que l’essence fut au 20e siècle”, un intervenant citant Craig Barret.

 

Dans la boîte à idée…

…celle de créer une formation initiale reconnue de négociateur car il n’existe rien actuellement sur le marché. D’où des pratiques parfois surprenantes : trop de négociateurs sont livrés à eux-mêmes et ignorent tout de la déontologie notariale. Le service rendu à la clientèle est parfois inégal, ce qui est mauvais pour l’image de la profession. Les “hautes” instances rebondiront-elles sur cette idée et appuieront-elles la création de cette nouvelle filière ? En tout cas, à La Palmyre, tout le monde a voté “POUR” !

 

Les 7 clés pour réussir en négo…

1 – Une formation de qualité ;

2 – Un notaire référant et impliqué dans la durée qui fait le point sur les dossier avec le négociateur (non à une gestion élastique !).

3 – Un service structuré (avec de bonnes conditions matérielles et humaines) pour un service de qualité

4 – Une bonne visibilité sur le net ;

5 – Un fonctionnement en réseau

6 – Une stratégie de mandat exclusif (voir l’interview video sur Notariat2000.com) et de vente interactive ;

7 – Une communication “papier-web-mobile”.

 

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Le papier fait encore recette !

Certains lui prédisaient une mort certaine, mais le papier a encore de beaux jours devant lui. “Une des clés pour faire savoir que le notaire fait de la négo consiste à communiquer auprès du grand public via le papier” a d’ailleurs rappelé François-Xavier Duny, PDG du Groupe Notariat Services à Pompadour. De leurs côtés, bon nombre de négociateurs sont satisfaits de leur magazine Notaires. C’est le cas de M. Pontoizeau, négociateur de l’étude de Jean Dupont, notaire à Orthez (Pyrénées-Atlantiques). “Je suis très satisfait des retombées du magazine Notaires Sud Ouest qui me permet de faire connaître les bien à vendre par l’étude auprès d’une clientèle bordelaise. Avec la particularité qu’il s’agit souvent d’une clientèle d’âge mûr, dotée d’une situation patrimoniale confortable et qui apprécie encore le support papier et la communication écrite. Une charmante dame à qui je proposais l’envoi par internet du descriptif des biens ayant retenu son attention m’a gentiment répondu : ’Moi, vous savez, je suis de la vieille école et Internet n’est pas ma tasse de thé ! Je préfère recevoir toutes vos informations par la voie du courrier traditionnel. Ce qui montre que les apôtres du tout internet n’ont pas encore tout à fait raison !”.

 

Ce qu’ils vont mettre en pratique…

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Suivre un atelier, c’est bien… mais qu’en ont retenu les négociateurs ? Impressions à chaud.

• Pour améliorer la rentabilité et la performance du service négo…

- M. Taris, négociateur à Pau (Pyrénées-Atlantiques) : “je pense diversifier mes supports de communication pour augmenter la visibilité de mes annonces. Le site Immonot me donne de bons retours, mais j’aimerais que l’étude dispose aussi de son propre site pour acquérir un nouvelle dimension !”.

- M. Pontoizeau, négociateur à Orthez (Pyrénées-Atlantiques) : “je vais développer le mandat exclusif. Comment ? En travaillant mon argumentaire pour mieux présenter ce service auprès de mes clients. Car, c’est un excellent moyen pour se protéger de la concurrence. Je souhaite aussi améliorer la communication interne au sein de l’étude et notamment intensifier les relations avec le service négociation.”

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• Pour améliorer l’utilisation du multimédia…

- M. de Grandidier, négociateur à Toulouse : “J’ai pris conscience que je rédigeais mal mes annonces. Désormais, je vais systématiquement commencer par “A vendre”. Je compte aussi travailler sur les mots-clés à employer pour viser un meilleur référencement. Il faut aussi que je réalise des photos de meilleure qualité.”

• Pour mieux appréhender les systèmes constructifs, les types de bâtiments et leurs pathologies…

- Céline Baranton, négociatrice à Orgères-en-Beauce (Eure-et-Loir) : “Je me sens maintenant capable de rassurer mes clients et de les sensibiliser aux techniques de rénovation. J’habite dans un secteur où il y a beaucoup de bâtiments en mauvais état. Désormais, je pourrais leur expliquer qu’une fissure n’est pas forcément dramatique. J’ai également appris à repérer une pathologie grave et je vais pouvoir en tenir compte pour estimer le bien. Avant, j’avais tendance à présenter le diagnostic de performance énergétique comme peu fiable. Je vais aujourd’hui insister sur son importance !”.

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- Maud Delaporte, négociatrice à Châteaudun (Eure-et-Loir) : “J’ai retenu des astuces pour dater un bâtiment par rapport au style architectural. Par exemple, les casquettes de bâtiment correspondent aux années 20 et le béton est apparu après les années 50…”.

 

Une certaine approche “clients”…

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“L’accueil téléphonique et la disposition des locaux sont aussi importants que la formation du négociateur et la publicité” rappelait, en 1997, une brochure éditée par l’INDI. A Avallon (89), Sylvie Lelievre et son associé Patrick Coutance ont fait leur ce principe depuis maintenant 15 ans. Ils ont en effet aménagé leur étude en tenant compte de l’accueil qualitatif du client. “Nous avons adapté l’architecture de nos locaux aux activités que nous pratiquons, explique Sylvie Lelièvre. Ainsi, toute la partie traditionnelle se trouve dans le bâtiment ancien tandis que le secteur hors monopole (gestion locative, négociation et expertise) est situé dans des locaux plus contemporains”. Un petit clin d’œil qui répond aussi à une certaine “culture client”. Ainsi, à Avallon, inutile de chercher la salle d’attente : il n’y en a pas ! Le client est pris en charge dès son arrivée (ce qui suppose une excellente gestion du planning !) et conduit directement dans un “bureau de réception”. Les meubles (aux formes arrondies), les couleurs douces ont été étudiées pour “sécuriser le client et lui assurer une confidentialité totale”. L’étude qui compte 11 collaborateurs, est en cours de certification qualité. Nul doute qu’elle devrait décrocher en septembre le précieux sésame !

 

2011, année record, mais 2012 ?

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On n’avait pas vu ça depuis de nombreuses années. 2011 a été l’année de l’immobilier (900 000 transactions dont 130 000 dans l’ancien). Mais quid de la météo immobilière notariale pour 2012  ? Pour Gérard Bornot, consultant expert en immobilier, on devrait enregistrer une baisse de 15 % par rapport à 2011, mais une hausse de 10 % par rapport à 2009. Au niveau des prix, les experts sont partagés : certains misent sur une baisse des prix (s’il y a durcissement des conditions d’octroi de crédits, remontée du taux, hausse du chômage, éviction de la primo-accession…) ; d’autres, pour des raisons inverses, prédisent une résistance des prix. “Si le marché baisse, cela devrait contraindre à être 30 % plus productifs pour maintenir le chiffre d’affaires” a conclu Gérard Bornot. Il a alors invité les notaires et les négociateurs à aller de l’avant en développant notamment la vente interactive et en pratiquant le mandat exclusif (“Ce n’est pas un gros mot et ça rapporte !”). Voir également notre vidéo sur le site notariat2000.com.

 

Mongolfière immonot

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Cette année encore, notaires et négociateurs ont pu s’envoler à bord de la Mongolfiere immonot.com. Une façon originale de porter bien haut les couleurs de la négociation immobilière et d’en prendre plein les mirettes  !

 

Concurrence de plus en plus structurée

Que les négociateurs se rassurent : la négo n’est pas le métier des agents immobiliers, mais bien celui du notaire (ouf !). C’est le leit-motiv entendu sur cette convention. Chaque intervenant a toutefois insisté sur le fait que les notaires ne sont plus forcément “moins chers” que les agents immobiliers. On assiste en effet à une baisse généralisée des rémunérations des agences et la presse communique largement là-dessus. Par ailleurs, de nombreuses agences sont en train de revoir leurs modes opératoires : mise en œuvre d’une communication nationale, refonte du mode de rémunération, formation de collaborateurs et, même, mise en place de fichiers communs de mandats exclusifs ! Il faut donc que le notaires reste vigilant car la concurrence va être de plus en plus structurée ! Sa compétence et sa couverture territoriale sont des atouts de poids. Face à l’émergence sur le marché des avocats et des réseaux mandataires, le notaire a également son mot à dire. Le risque est grand toutefois d’assister à une hyper-professionnalisation de ces nouveaux réseaux, voire à l’apparition de rabatteurs commerciaux. Mais, a précisé Bruno Rouleau (Cafpi), “le notaire n’est pas sur la même typologie de clientèle” et “il demeure l’interlocuteur le plus à même de réaliser des transactions dans les meilleures conditions de sérénité”.

 

Foot : l’équipe N2000-immonot remporte le match

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Les amateurs du ballon rond s’en sont donnés à coeur joie, début avril, dans le cadre de la Convention négociation de l’ADN (Association de Développement de la Négociation). Parce que la négo comme le foot est un sport d’équipe, le président Thibault Sudre, notaire à Bordeaux, a invité les participants à la convention à participer à un match de foot amical sur le stade du ClubMed de la Palmyre. Deux équipes se sont ainsi opposées amicalement. Il s’agissait de l’équipe Notariat2000-Immonot (Pompadour) et d’une équipe composée de notaires et de négociateurs, au rang desquels figurait Rémi Perche, ancien footballeur “pro” de haut niveau. Après 1 heure de jeu, c’est Notariat2000-Immonot qui a gagné le match 5-3. Il faut dire que Pompadour avait également de sérieux atouts dans son équipe avec Daniel Goutoule, directeur commercial à Notariat Services et, lui aussi, ancien joueur pro (1), Jawed Zidou, responsable marketing qui joue dans un club de DHR à Limoges et la jeune Chloé Lafargue (commerciale), capitaine du Club de foot féminin de Hautefort (Dordogne). Ce match a été l’occasion pour l’équipe corrézienne de rôder son jeu et de se préparer au tournoi qu’elle disputera sur le stade de l’Urban Football de Meudon dans le cadre de la 4e coupe inter-étude qui se déroulera le 7 juin prochain !

 

1 – Après consultation d’archives fort bien tenues, il s’avère que Rémi Perche et Daniel Goutoule avaient déjà eu l’occasion de s’affronter lors d’un match de championnat de D2, le premier jouant à Gueugnon, le second à Limoges. Le hasard fait bien les choses !

Retrouvez le congrès en vidéos et en photos sur le site notariat2000.com.